Как привлекать клиентов и продавать услуги с помощью отзывов

Как привлекать клиентов и продавать услуги с помощью отзывовПочему продвигать и продавать услуги сложнее, чем товары?
Одна из главных причин – их нельзя потрогать до момента оплаты.

В случае с товаром, клиент может прийти в магазин и, как минимум, увидеть то, что он собирается купить, а как максимум – потрогать перед покупкой (примерить одежду, взять в руки товар, прокатиться на машине во время тест-драйва).

При покупке любой услуги у него нет такой возможности, даже при заказе мебели, окон и других материальных вещей клиент может увидеть только образцы. И в этот момент у ваших клиентов возникает страх ошибиться при покупке, особенно, если ему вас никто не порекомендовал.

Как привлекать клиентов и продавать услуги, когда клиент вам не доверяет?

Один из эффективных инструментов, который я использую при продвижении своих услуг и в проектах для своих клиентов — это продающие отзывы.

Чем отличаются обычные отзывы от продающих? Буду капитаном очевидность и отвечу: продающие помогают продавать лучше, чем обычные. А если еще точнее, продающие отзывы соответствуют следующим критериям:

  • Им верят
  • Они прорабатывают основные возражения и сомнения потенциальных клиентов
  • Они конкретные
  • Их интересно читать

Как получить отзывы от своих клиентов и сделать их продающими?

Самое важное — это чтобы ваш клиент был действительно доволен услугой, за которую вам заплатил.

#1 Правило обмена

Чтобы получить продающий отзыв необходимо сделать больше, чем обещали. Например, мой клиент после установки окон дарит своим клиентам набор по уходу за ними и термометр. А через неделю после установки менеджер звонит и узнает все ли в порядке. Как вы думаете какова вероятность того, что клиенты дадут продающий отзыв?

#2 Сделайте отзывы конкретными

Чтобы отзывы клиентов лучше продавали ваши услуги, необходимо сделать их конкретными. Попросите клиентов сообщить конкретные результаты, пользу и выгоды, которые они получили после обращения к вам. Примеры: “после посещения ваших процедур у меня перестала болеть голова”, “мы сэкономили XXX руб.”, “прошел уже год, и мы не знаем, что такое сквозняк и холод в квартире”.

#3 Сделайте их живыми

Чтобы отзыв вызвал доверие и его интересно было читать, добавьте в него личности тех, кто обслуживал клиента. Например, вы можете задать такой вопрос “Оцените сотрудника, который работал над вашим заказом. Что вам понравилось, а что надо улучшить?” И тогда можете получить вот такой ответ “Я постоянно посещаю мастера Юлию. Мне нравится то, что она всегда может предложить что-то новенькое для моей прически”.

#4 Правильные вопросы, дают правильные ответы

Когда берете отзыв у довольного клиента, ему необходимо задать правильные вопросы. Что значит “правильные”? Это вопросы, при ответе на которые, клиент рекламирует вашу фирму необходимым вам образом. Например, если вы хотите, чтобы клиент сказал, что у вас на самом деле не так дорого, как все об этом думают, то прямо и спросите у него об этом.

Пример вопроса из анкеты для сбора отзывов, которую я даю своим клиентам: “Какие у вас были сомнения перед покупкой? Оправдались они? Если нет, то почему?” При ответе на него клиент сообщает свои сомнения и страхи и рассказывает о том, что было сделано, чтобы их преодолеть.

Пример ответа: “Во время обращения в компанию “Пупкин и партнеры” мне сделали расчет окон для лоджии и мне показалось, что это дорого. Я боялась переплатить. Но когда увидела, с каким отношением ребята работают, какой у них сервис, мы с мужем не пожалели. Так, нам не пришлось тратить время и силы на генеральную уборку после них, как это было, когда заказывали окна в зал. В отличие от других, вы все сделали чисто и аккуратно”.

#5 Личные данные

По возможности, укажите всю информацию о тех, кто дает отзыв. Это имя, фамилия, контакты, ссылка на профили в социальных сетях, фотографию. Чем больше данных, тем выше доверия к вашим отзывам.

#6 Подберите отзывы под типы клиентов

Например, в компании по изготовлению мебели на заказ есть два типа клиентов:

  • покупатели шкафов-купе
  • покупатели кухонь

Тогда в маркетинговых материалах должно быть два вида отзывов: довольных клиентов, заказавших кухни и тех, кому были изготовлены шкафе-купе

#7 Сделайте отзывы удобочитаемыми

Помогите вашим потенциальным клиентам заметить, прочитать и понять текст ваших отзывов. Сделайте заголовки, выделите главные моменты с помощью шрифта или графических выделений. В качестве примера, посмотрите как это сделано на моем сайте в разделе «О компании»

Внедрите быстро

Этот пункт самый важный из всех предыдущих. Если вы хотите не просто потратить время, а получить результат, например увидеть, как потенциальные клиенты стали больше доверять вам и легче соглашаются на ваши условия, то предлагаю не медлить с внедрением.
Лучше внедрить на троечку, но сегодня, чем на пятерку, но никогда. Рекомендую вам свой план, как внедрить отзывы в течение одного-двух рабочих дней в свой бизнес.

План по внедрению продающих отзывов в бизнес за несколько дней

  1. После прочтения этой статьи составьте список клиентов, которые могут вам дать положительный отзыв.
  2. Напишите вопросы, которые вы им будете задавать, в виде анкеты
  3. Наберите первого клиента из своего списка, опросите и запишите его ответы дословно. Попросите разрешение использовать его отзыв в своих маркетинговых материалах.
  4. Соберите полученные ответы в один единый связанный текст.
  5. Вышлите текст клиенту на согласование и попросите его фотографию и/или ссылку на профиль в социальных сетях.
  6. Обзвоните подобным образом остальных своих клиентов
  7. Разместите отзывы на сайт, в буклеты и в офисе в зоне обслуживания клиентов

А как работают отзывы клиентов в вашем бизнсе?

Используете ли вы отзывы клиентов в своих маркетинговых и рекламных матрериалах? Если нет, то почему? Если используете, то поделитесь результатами. Если есть вопросы по этой теме, буду рад ответить на них в комментариях под статьей.




  • http://dubinetskiy.com/ Валерий Дубинецкий

    Привет. Всегда собираю отзывы и стараюсь сам писать отзывы о покупках, особенно тренингах. Так как всегда оставляю ссылку на свой сайт — получаю трафик, а иногда и клиентов для себя ))
    В промоматериалах без отзывов никак. Аналогично со страницами тренингов и продуктов.

    Кстати, мой сайт для предпринимателей — http://bizconsulting.com.ua

    • http://fabrikaklinetov.ru Достан Мишелов

      Привет! Видимо, мне надо будет и на твоем сайте оставить ссылку на свой сайт)

  • Марина Балашова

    Для своего блога и магазина я заказываю комментарии на этой бирже http://qcomment.ru/ref/331117
    Отличный результат — грамотные, внятные, адекватные комментарии и отзывы. Ни
    одного еще не отклонила. На бирже после регистрации авторы пишут вступительный
    тест, только после одобрения и проверки допускаются к работе. Это отсеивает школоло и просто неграмотных, своего
    рода, гарантия.