Лучший способ продавать услуги это…

Лучший способ продавать услугиЯ занимаюсь продажей услуг очень много лет и могу вам с уверенностью сказать, что продажа того, что нельзя потрогать и почувствовать — это настоящий вызов. Это сложнее, чем продавать товары.

Никакие ролики, буклеты, убеждения не способны передать опыт, который получит человек в результате оказания услуги. 

Вот почему я всегда чувствовал, что лучший способ продавать услуги это перестать это делать.

Вот, как это может происходить, скажем, в бизнесе профессиональных услуг (медицина и красота, реклама, маркетинг, консалтинг, юридическая практика и т.п.).

  • Потенциальный клиент слышит, что вы даете определенную ценную информацию на семинаре (или читают вашу полезную статью)
  • Некоторые из тем, которые вы затрагиваете на нем напрямую касаются проблем, с которыми встречается потенциальный клиент
  • Потенциальные клиенты звонят вам и просит вас предложить коммерческое предложение для решения его проблем
  • Вместо того, чтобы звонить или встречаться и продавать ему, вы предлагаете другой подход
  • Вы присылаете им детализированную анкету, которую используете в работе с реальными клиентами на стадии диагностики и просите ее заполнить
  • На встрече вы просто начинаете консультировать клиента и помогаете прийти к решению проблемы, которые они затронули в заполненных анкетах
  • После определенного времени вы проводите исследование и даете практические рекомендации по тому, как решить проблемы клиента
  • После этого он решает, что хочет получить коммерческое предложение как вы можете внедрить свои рекомендации для него

Причина почему этот подход настолько эффективен в том, что никакой реальной продажи не происходит, вы получаете контроль над процессом общения с клиентом, клиенты получают ценность вне зависимости от того нанимает он вас или нет, вы получаете предварительный опыт взаимодействия с ним, создаете доверие и формируете правила, с которыми клиент должны согласиться, чтобы продолжить сотрудничество.

Этот простой подход, который я использую несколько лет подряд, приводит к более продуктивным коммерческим предложениям и позволяет эффективным способом донести до клиентов, каково работать со мной.

Если вы хотите увеличить продажи услуг, сделайте пошаговый процесс, который превращает продающую активность в обычную услугу, и увидите, как уменьшится и исчезнет сопротивление и недоверие клиентов, которые были во время продаж.